タイのとある会社社⻑さんより上海への移動する直前に書籍を頂いた。

「チャイナハラスメント」

いすゞ⾃動⾞出⾝で、中国で経営者優秀賞を受賞したほど中国に精通した⽅の著作です。
中⼩企業社⻑が何もわからない未知の中国で失敗を少なくするには、この本はかなり勉強 になりましたのでお勧め
します。ページも少なくかなり実践的で⾮常に読みやすい書籍ですので、中国ビジネスに直接かかわっておられる
ビジネスマンには特にお勧めです。詳細は割愛しますが、最後の章にあった中国⼈ビジネスマンとの交渉術20箇条
の中から特に気なったものをいくつか紹介させていただきたいと思います。
参考になった⽅は是⾮お読みになってみてください。



＜中国⼈ビジネスマンとの交渉術⼆⼗箇条の中から＞

○「お⼈好しの⽇本⼈を捨てること」
→相⼿の⽴場は考慮しないで⾃分や⾃ 分の会社の⽴場をひたすら⾔い⽴てる、交渉には譲歩がつきものです。⾃分
の要求を通すには、最初に譲歩⽤の「⽔分」をたっぷり含ませておいてください。「すみません」とは決して謝っ
てはいけません。

○「交渉の決裂を恐れない」
→⽇本⼈はなんとか交渉を纏 めようとします。その⼼理状態が譲歩に次ぐ譲歩に繋がってしまいます。その範囲内
で纏まりそうになければ交渉を中⽌し⼀旦帰国することも必要です。

○「必ず天秤にかけてくるので、焦ったり失望したりしないこと」
→天秤にかけてくるのは常識。「エビデンスを⾒せてくれ」と要求 し、⾒せられなければ嘘と決めましょう。

○「政府の意向」「⾏政指導」を鵜のみにしない
→中国の常套⼿段 ⽂章があるはずですから⾒せ てもらいましょう。

○「⼩さな、くだらない問題から交渉してくると覚えておくこと」
→中国側の狙いは、最後にとてつもなく難問をぶつけて、相⼿から 譲歩を引き出すことです。かなりの時間をかけ
て強引に要求してきますが、突然譲歩します。⽇本側はやれやれと⼀安⼼しているところにとんでもない要求が出
てきます。相⼿を疲れさせ正常な判断をできないようにして⼤きな譲歩を引き出すのは中国の常套⼿段です。

松原邦久⽒ チャイナハラスメントより